000			02709nam a22002537a 4500
003			CR-AIUA
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008			260304t2009 mx ac||f |||| 001 0 spa d
020			_a9789701072820
040			_ccralua
041			_aspa _heng
082			_29 ed. _a658.81 _bJ731
100			_aJohnston, Mark W.
245			_aAdministración de ventas _cMark W. Johnston; Greg W. Marshall
250			_aNovena edición
260			_aMéxico: _bMc Graw Hill, _c2009.
300			_a498 p. _c27 x 21 cm.
505			_a1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI 2. Procesos de compras y ventas 3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes 4. Organización de la fuerza de ventas 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas 6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación 11. Compensación e incentivos para el vendedor 12. Análisis de costos 13. Evaluación del desempeño del vendedor
520			_aCon la tradición de excelencia establecida por Gil Churchill, Neil Ford y Orv Walker, Mark Johnston y Greg Marshall se unen para innovar el contenido y pedagogía de esta novena edición, al tiempo que conservan la calidad e integridad que lo caracterizan. Entre las actualizaciones más importantes destacan: Casos integradores nuevos y actualizados, Se han actualizado seis casos populares de administración para incorporar nuevas tecnologías y conceptos administrativos. Alianza estratégica con el Grupo HR Chally. Este grupo es el líder en consultoría global enfocada a la administración de talento para las empresas. Los resultados más recientes de sus investigaciones se incorporan en el texto y sientan las bases para bloques introductorios totalmente nuevos. Representación de papeles (role plays). Administración de ventas incorpora lo último en capacitación en administración de ventas: la representación de papeles, que se puede llevar a cabo a lo largo del curso. Esta edición está enriquecida con herramientas relevantes de aprendizaje del mundo real, así como teorías y aplicaciones actualizadas de la administración de ventas.
650			_2LEMB _aMÉTODOS
650			_2LEMB _aORGANIZACIÓN
650			_2LEMB _aMEDICIÓN
942			_2ddc _cRESE _eNovena edición _h658.81 _iJ731 _n0
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