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Administración de ventas Mark W. Johnston; Greg W. Marshall

By:

Johnston, Mark W

Material type: Text

TextLanguage: Spanish Original language: English Publication details: México: Mc Graw Hill, 2009.Edition: Novena ediciónDescription: 498 p. 27 x 21 cmISBN:

9789701072820

Subject(s):

DDC classification:

9 ed. 658.81 J731

Contents:

1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI 2. Procesos de compras y ventas 3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes 4. Organización de la fuerza de ventas 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas 6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación 11. Compensación e incentivos para el vendedor 12. Análisis de costos 13. Evaluación del desempeño del vendedor

Summary: Con la tradición de excelencia establecida por Gil Churchill, Neil Ford y Orv Walker, Mark Johnston y Greg Marshall se unen para innovar el contenido y pedagogía de esta novena edición, al tiempo que conservan la calidad e integridad que lo caracterizan. Entre las actualizaciones más importantes destacan: Casos integradores nuevos y actualizados, Se han actualizado seis casos populares de administración para incorporar nuevas tecnologías y conceptos administrativos. Alianza estratégica con el Grupo HR Chally. Este grupo es el líder en consultoría global enfocada a la administración de talento para las empresas. Los resultados más recientes de sus investigaciones se incorporan en el texto y sientan las bases para bloques introductorios totalmente nuevos. Representación de papeles (role plays). Administración de ventas incorpora lo último en capacitación en administración de ventas: la representación de papeles, que se puede llevar a cabo a lo largo del curso. Esta edición está enriquecida con herramientas relevantes de aprendizaje del mundo real, así como teorías y aplicaciones actualizadas de la administración de ventas.

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Item type	Current library	Collection	Call number	Status	Date due	Barcode
Reserva	Biblioteca UNADECA Reserva	Reserva	658.81 J731 (Browse shelf(Opens below))	Available		0008288

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1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI
2. Procesos de compras y ventas
3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
4. Organización de la fuerza de ventas
5. La función estratégica de la información en la administración de ventas
6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción
7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas
8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
11. Compensación e incentivos para el vendedor
12. Análisis de costos
13. Evaluación del desempeño del vendedor

Con la tradición de excelencia establecida por Gil Churchill, Neil Ford y Orv Walker, Mark Johnston y Greg Marshall se unen para innovar el contenido y pedagogía de esta novena edición, al tiempo que conservan la calidad e integridad que lo caracterizan. Entre las actualizaciones más importantes destacan: Casos integradores nuevos y actualizados, Se han actualizado seis casos populares de administración para incorporar nuevas tecnologías y conceptos administrativos. Alianza estratégica con el Grupo HR Chally. Este grupo es el líder en consultoría global enfocada a la administración de talento para las empresas. Los resultados más recientes de sus investigaciones se incorporan en el texto y sientan las bases para bloques introductorios totalmente nuevos. Representación de papeles (role plays). Administración de ventas incorpora lo último en capacitación en administración de ventas: la representación de papeles, que se puede llevar a cabo a lo largo del curso. Esta edición está enriquecida con herramientas relevantes de aprendizaje del mundo real, así como teorías y aplicaciones actualizadas de la administración de ventas.

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